Warum erfolgreiche B2B Unternehmen auf Stortytelling setzen

B2B Storytelling ist eines der mächtigsten Marketingwerkzeuge, um Kunden zu begeistern und langfristig zu binden. Warum? Es erreicht uns Menschen exakt dort, wo wir auch im Unternehmensalltag ganz Mensch sind: auf emotionaler Ebene.

Du hast schon viel von der Kraft des Storytellings auch im B2B gehört? Der erste Schritt in Richtung mehr Erfolg ist gemeistert. Ein Geheimnis ist es nämlich nicht:

B2B Unternehmen schreiben meist nur über sich, ihre Produkte oder vergangene Errungenschaften.

Der Kunde? Er oder sie bleibt mit einem müden Gähnen auf der Strecke. Sie wollen aber mehr: Emotion, Spannung, Mehrwert. Echtes B2B Storytelling bietet es ihnen – und bringt dich auf dem Weg zum Erfolg ein grosses Stück nach vorne.

Darum ist Storytelling im B2B so kraftvoll

Im B2B sind viele Produkte erklärungsbedürftig. Das liegt auf der Hand. Jedoch verleitet diese Tatsache Anbieter dazu, mit schnöden Fakten und leblosen Zahlen um sich zu werfen. Mit Blick auf die menschliche Käufernatur stellt das ein grosses Problem dar: Zwar wollen potenzielle Kunden bestimmte Features, um eine Auswahl treffen zu können. Wie diese präsentiert werden, macht jedoch einen nennenswerten Unterschied.

Erfolgreiche B2B Unternehmen haben die Macht von Storytelling längst erkannt und verwandeln Produkteigenschaften in packende Geschichten.

Kunden erhalten so einerseits sämtliche Informationen, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen. Andererseits werden sie direkt auf emotionaler Ebene angesprochen, da sie sich mit Geschichte identifizieren können und sich so verstanden fühlen. Sie bieten einen greifbaren Mehrwert für deine Kunden und bleiben in Erinnerung. Ausserdem vereinfachen Geschichten die Entscheidungsprozesse deutlich.

Wie funktioniert Storytelling auf der Management-Stufe?

Im B2B oder SaaS Storytelling spielen deine Kunden die Hauptrolle. Geschichten zeigen, wie sie deine Produkte oder Dienstleistungen nutzen und damit Erfolg haben

Ein Beispiel:

Ein Onlinehändler hat in den letzten Monaten durch die Pandemie einen grossen Aufschwung erlebt, die täglichen Bestellungen haben sich verzehnfacht. Entsprechend muss er die Prozesse optimieren, um der hohen Auftragslage hinterher zukommen. Ein erster Schritt dazu ist eine neue Software für die Lagerhaltung.

Nach eingehender Recherche muss er sich nun zwischen zwei Anbietern entscheiden:

Anbieter A zeigt auf seiner Webseite, welche Funktionen die Software hat, inkl. allen technischen Details und Ausführungen. Um seiner Expertise Ausdruck zu verleihen, findet man auf seiner Webseite eine ausführliche Firmengeschichte sowie Logos von Firmen, die seine Software im Einsatz haben.

Anbieter B hingegen wählt einen anderen Ansatz. Statt endlosen Aufzählungen aller Funktionen zeigt er in einem Video auf mitreissende und verständliche Art, wie sein Produkt in der Praxis funktioniert. Dazu geht er die einzelnen Stationen im Lager durch: Von der Einlagerung des Produkts, über die Bestellung bis hin zum Versand erklärt er genau, wie seine Software helfen kann, die Fehlerquote zu minimieren und entsprechend Zeit und Geld zu sparen.

Für welchen Anbieter würdest du dich entscheiden?

3 Tipps für packendes B2B Storytelling

Das vorherige Beispiel ist natürlich nur eine der Möglichkeiten, wie B2B Storytelling funktionieren kann. Dessen Aufmachung variiert nach Anbieter, Angebot und Zielgruppe. Im B2B werden meist erklärungsbedürftige Produkte oder Services vertrieben. Sie lassen sich optimal mithilfe einer bildhaften Sprache erläutern.

Mache es deiner Zielgruppe so einfach wie möglich, dein Angebot und dessen Vorteile zu verstehen. So verkaufst du nicht nur leichter, sondern kannst deinen Kunden emotional überzeugen und auf lange Sicht binden.

Aus unserer Praxiserfahrungen möchten wir dir 3 Tipps auf den Weg geben:

Tipp 1: Nutze die Kraft der Bilder

Eine Geschichte ist nur so gut wie die Bilder, die sie im Kopf erzeugt. Deswegen gilt: Erfolgreiches B2B Storytelling beschreibt bildhaft. Dabei können Zahlen und Fakten eingebettet sein. Sie sollten jedoch stets so beschrieben werden, dass sich der Leser etwas darunter vorstellen kann.

Zum Beispiel: Dein Produkt zeichnet sich durch ein besonders geringes Gewicht aus? In diesem Fall wiegt es weniger als eine Feder. Das bietet entsprechende Vorteile bei der Nutzung. Lenke den Fokus auf diese.

Du möchtest eine extrem leistungsstarke Produktneuheit lancieren? In diesem Fall könnte der Vergleich mit Pferdestärken oder dem Antrieb eines Motors ins Schwarze treffen.

Wichtig zu beachten ist in jedem Fall: Das B2B Storytelling soll Wahrheiten zielgruppengerecht transportieren. Mithilfe von Bildern bleiben diese besonders gut im Gedächtnis. Dabei können Übertreibungen ein Stilmittel deines B2B Storytelling sein. Dennoch sollte ein Bezug zur Realität bestehen bleiben. Schliesslich geht es vor allem um einen Helden in der Geschichte: deinen Kunden.

Tipp 2: Biete deiner Zielgruppe greifbaren Mehrwert

Das Festlegen der Buyer Persona steht zu Beginn jeder Werbeaktivität. Nur so lässt sich ausmachen, welche Massnahmen den meisten Erfolg bringen werden. Auch Tests und Optimierungen gelingen im Anschluss daran leicht. Unternehmen, die erfolgreich B2B Storytelling nutzen, gehen daran angelehnt vor:

Sie definieren zunächst die Zielgruppe, die angesprochen werden soll. Es handelt sich dabei also um eine Buyer Persona. Sie soll sich mit den Inhalten im Storytelling identifizieren. Das gelingt mithilfe eines sympathischen Protagonisten, der Konflikte in seinem Alltag trotz offensichtlicher Ecken und Kanten löst.

Dabei bietet gelungenes B2B Storytelling nicht nur Unterhaltung, sondern echten Mehrwert. Das können Tipps zur Nutzung der Produkte sein, die dem Protagonisten kostbare Zeit sparen. Möglich ist auch, die Vorteile deines Services bildhaft zu beschreiben – und wie jeder Kunde einfach davon profitiert.

Tipp 3: Halte den Spannungsbogen

B2B Storytelling gibt es in verschiedenen Varianten. Gemeinsam haben sie einen durchdachten Spannungsbogen. Er sieht in seiner einfachsten Form fünf verschiedene Szenarien vor. Sie bilden in Kombination die bekannte Heldengeschichte:

Den Start macht die Ausgangssituation. Nun findet sich der Protagonist plötzlich mit Problemen konfrontiert. Der Wendepunkt folgt – es muss gehandelt werden. Die Lösung verzögert sich jedoch. Zum Glück: Die Auflösung folgt bald. Gerne mithilfe deines Angebots.

Hältst du dich an diesen Aufbau im B2B Storytelling, ist dir die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe fast schon gewiss. Das Gute ist: Er eignet sich für jede Branche im B2B, in der Probleme fachmännisch gelöst werden.

Fazit: Dank Storytelling endlich in die Köpfe deiner Zielgruppe

B2B Marketers mit Blick für die Zukunft haben es längst erkannt: Packende Storys dürfen in keinem smarten Marketing-Mix fehlen. Das liegt nicht zuletzt an den Bedürfnissen, die B2B Storytelling über das World Wide Web hinaus befriedigt.

Aus diesem Grund geht es im B2B heute längst nicht mehr nur um einen gelungenen Auftritt auf Messen. Die Kundenakquise findet zusehends online statt. Digital Storytelling ist ein Schlagwort, das erfolgreiche B2B Unternehmen wie selbstverständlich in ihrem Wortschatz führen. So verkaufen sie nicht nur einfacher, sondern am Puls der Zeit – eine Idee, die du für mehr Momentum in deinem Marketing definitiv aufgreifen solltest