B2B Sales Cycle verkürzen: So funktioniert's

Das effizientere Erreichen eines Vertragsabschlusses steht bei jedem Unternehmen im Fokus. Das gestaltet sich allerdings oft nicht ganz so leicht. Um den B2B Sales Cycle effektiv zu verkürzen, müssen sorgfältig Strategien ausgearbeitet werden.

Was ist der Sales Cycle?

Der Sales Cycle - zu Deutsch Vertriebszyklus - besteht aus mehreren Phasen, in denen ein Unternehmen clevere Massnahmen ergreift, damit aus einem Lead (also einem Interessenten) ein Kunde wird.

Oft ist der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen nicht so einfach: Zu Beginn stehen die Zielsetzung und das Ausarbeiten einer Strategie, im Anschluss werden die festgelegten Massnahmen umgesetzt.

Das Marketing kümmert sich zudem um gezielte Kampagnen, welche die Aufmerksamkeit erhöhen. Sobald diese gewonnen ist, kann der Sales Funnel - der Verkaufstrichter - beginnen.

Oben gelangen zunächst einmal alle Interessenten hinein. Im Laufe der Zeit fallen durch die verschiedenen Massnahmen dann viele durch das Raster - übrig bleiben nur jene Leads, die auch tatsächlich qualitativ sind und zu Kunden werden können. Die ergriffenen Massnahmen lassen sich durch den Sales Cycle verdeutlichen.

Was sind die Eigenheiten des B2B Sales Cycles?

Der B2B Markt zeichnet sich durch einen Sales Cycle aus, der häufig deutlich mehr Zeit als vermutet in Anspruch nimmt: Er kann Monate oder sogar Jahre andauern.

Im B2B Bereich handelt man für gewöhnlich mit Lösungen und Produkten, welche einerseits vergleichsweise hohe Kosten, andererseits auch bestimmte Veränderungen oder Anpassungen gewisser Prozesse für ein Unternehmen bedeuten.

In so einem Fall muss eine Beschaffung oder ein Kauf erst einmal intern besprochen und entschieden werden, was bei direkten Endkunden natürlich eine völlig andere Situation ist. Im B2B-Markt entscheidet ein ganzes Buying Center - und das nimmt Zeit und Geduld in Anspruch.

Der Verkaufszyklus im B2B funktioniert entlang der Customer Journey: Attract, Engage, Convert, Delight. Die einzelnen Phasen dauern allerdings ebenfalls viel länger als beim Vertrieb von Konsumgütern zum Endkunden hin.

Quelle: Customer Journey nach Pedalix

Mit Marketing Automation des Sales Cycle verkürzen

Clevere Marketing Automation füllt nicht nur ihren Verkaufstrichter (Sales Funnel), sondern erhöht auch die Effizienz einzelner Prozesse. Automatisierte Workflows schaufeln Ressourcen frei und bieten Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, immer wiederkehrende Prozesse auszublenden, da diese im Hintergrund automatisiert ablaufen.

Insbesondere für B2B Unternehmen ist Marketing Automation besonders wichtig.

Durch die Automatisierung bekommen Ihre Mitarbeiter mehr Zeit, um kaufbereite, qualifizierte Leads zu kontaktieren. Unternehmen profitieren somit von mehr qualifizierten Leads, flüssig laufenden Vertriebsprozessen und insbesondere auch von einem hervorragend an die individuellen Verhältnisse skalierbaren B2B Lead Management.

Personas kennen

Ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor auf dem Weg zu einem verkürzten Sales Cycle ist, die Buyer Persona zu kennen. Unternehmen sollten sich darüber im Klaren sein, mit welchen Aktionen und Botschaften Sie potenzielle Neukunden am erfolgreichsten ansprechen können.

Auch hier spielt Marketing Automation eine grosse Rolle: Durch informationsreiche Profile wissen Unternehmen genau, in welcher Phase des Vertriebszyklus sich ein Lead gerade befindet, wofür er sich interessiert und welche Informationen für ihn wichtig sind - auch, zu welchem Zeitpunkt und über welchen Kanal er am besten zu erreichen ist.

Kennen Sie Ihre Buyer Persona, können Sie das Interesse und die Absichten Ihrer Leads besser nachvollziehen.

Es fällt Ihnen leichter, Interaktionen zu messen und herauszufinden, wie oft er sich Newsletter ansieht oder ob er auf Links klickt. Leads lassen sich auf diese Weise hervorragend priorisieren und bewerten: Unwichtige Kontakte werden von vorneherein ausgefiltert, während qualifizierte Leads weiter mit E-Mail-Marketing oder anderen Massnahmen angesprochen werden.

Content erstellen

Eine gemeinsame Plattform, über welche die Vertriebsmitarbeiter und die Kunden auf sämtliche zur Verfügung stehenden Daten zugreifen können, ist enorm wichtig für einen funktionierenden Sales Cycle.

Dies erfordert allerdings auch eine enge Kooperation mit dem Marketing sowie die Nutzung eines leistungsstarken CMS (Content Management System), indem sich Inhalte schnell und zum richtigen Zeitpunkt hochladen lassen.

Auf diese Weise machen Sie es B2B Leads um einiges leichter, jene Informationen zu erhalten, die er für seine Customer Journey benötigt.

Das Unternehmen hat die Möglichkeit, den Kunden in die richtige Richtung zu führen und ihm sämtliche Infos zukommen zu lassen, die er benötigt, um sich für einen Kauf zu entscheiden.

So können Sie den Sales Cycle drastisch verkürzen, sofern der Content so eingebaut wird, dass er den Kunden wie von selbst durch den Sales Funnel führt und das Unternehmen immer positiver wahrnimmt. Die Inhalte sollten somit für die gesamte Customer Journey im Vorfeld bereitgestellt und zum richtigen Zeitpunkt übermittelt werden.

Quelle: Customer Journey Reporting aus Pedalix Software

Touchpoints nutzen

Agieren Sie dort, wo Ihre Kunden aktiv sind: Soziale Netzwerke, Blogs oder auch E-Mails sind eine gute Möglichkeit, um mit Ihren Leads in Kontakt zu treten und sie auf Wichtiges aufmerksam zu machen.

Verbreiten Sie Ihre Inhalte dort, wo sie von vielen Personen gelesen werden und machen Sie so auch neue Personen auf sich aufmerksam. Nutzen Sie diese Touchpoints mit den richtigen Inhalten, kommen Sie Ihrem Ziel schnell ein grosses Stück näher.

Quelle: ELPRO Unternehmensblog

Kaufbereite Kontakte erkennen

Eine leistungsstarke Marketing Automation Software unterstützt Sie dabei, Ihre Leads besser auszufiltern und schneller zu erkennen, wann ein Kontakt dazu bereit ist, von einem Vertriebsmitarbeiter persönlich betreut zu werden.

Zeigt sich durch eine Analyse im Rahmen der Marketing Automation, dass ein Lead überhaupt nicht mit Ihnen interagiert, nicht auf Marketing Massnahmen reagiert, lässt sich dieser direkt ausfiltern.

Quelle: Customer Profile aus Pedalix Software

Jene Leads, die auf Links klicken oder sich weitere Informationen einholen, gelten dagegen als qualifiziert und können mit einem intern festgelegten Lead Scoring entsprechend bewertet werden.

Vertriebsmitarbeiter erkennen so auf den ersten Blick, wann ein Lead bereit für den persönlichen Kontakt ist.

Ressourcen gezielt einsetzen

Dadurch, dass Sie irrelevante Leads im Vorfeld durch gezieltes Lead Nurturing und Lead Scoring ausfiltern können, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter im B2B Lead Management dabei unterstützt, den Blick nur auf Wichtiges zu lenken: Sie kontaktieren nur jene Leads, die erfolgsversprechend und somit "heiss" sind - während alle anderen durch das Raster fallen.

Das Ergebnis: Ressourcen werden durch das Aufwands- und Zeitersparnis deutlich effizienter genutzt.

Fazit

Der B2B Sales Cycle kann langwierig sein und viel Geduld und Zeitaufwand erfordern, allerdings lohnt sich die Ausarbeitung eines individuellen Marketing-Konzepts für jedes B2B-Unternehmen nachhaltig.

Zu Beginn des Sales Cycles steht die Ermittlung der Leads: Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden und Ihre Wünsche kennen, erleichtert Ihnen dies bereits vieles. Sie können besser auf ihre Bedürfnisse reagieren und ihnen die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen.

Lead Nurturing und Lead Scoring sind wichtige Massnahmen auf dem Weg zu einer erfolgreichen Conversion. Pflegen Sie Ihre Leads, indem Sie sie mit für sie wichtigen Informationen versorgen, die gleichzeitig das Vertrauen zum Unternehmen stärken. Im Rahmen des Lead Scoring lassen sich Leads dann bewerten und herausfiltern.

Marketing Automation hilft, freie Ressourcen zu schaffen, welche Ihre Mitarbeiter für Wichtiges nutzen können: Werden Workflows eingerichtet und immer wiederkehrende Prozesse automatisiert, haben die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, um qualifizierte Leads auf dem richtigen Weg anzusprechen.

Die durch das Raster gefallenen, irrelevanten Leads gelangen nicht bis zu den Vertriebsmitarbeitern. Von ihnen werden lediglich jene Kontakte bearbeitet, bei denen die Chance einer Conversion besteht - auch deshalb ist Marketing Automation wichtig, um den B2B Sales Cycle nachhaltig zu verkürzen.