Wie du B2B Influencer Marketing gezielt einsetzt

Die Bedeutung von B2B Influencer Marketing nimmt mit grosser Geschwindigkeit ständig zu. Nur mit der richtigen Strategie wird dein Influencer Marketing zum erfolgreichen Verkauf deiner Angebote beitragen.

Bei dem Begriff „Influencer“ denkst du in erster Linie an YouTube und Instagram Videos von jungen Menschen, die gezielt Werbung für Produkte über das Internet verbreiten. Dabei werden zwanglos Geschichten aus dem Leben erzählt und dabei beiläufig Empfehlungen ausgesprochen.

Influencer Marketing ist im B2C stark verbreitet. Und das nicht ohne Grund, wenn man sich die Statistiken anschaut.

Während Influencer aus dem DACH-Raum 2017 noch einen Umsatz von 569 Millionen Euro erzielten, sind es 2020 bereits 1 Milliarde.

Das wirft berechtigterweise die Frage auf, ob sich Influencer Marketing auch auf den B2B Bereich übertragen lassen. Die Antwort lautet Jain. Influencer Marketing lässt sich durchaus auch für B2B Unternehmen umsetzen, funktioniert aber anders als im B2C Bereich.

Der Weg zum erfolgreichen Marketing mithilfe von B2B Influencern

Beim B2B Influencer Marketing geht es nicht darum, einen weltbekannten Popstar im Firmenlogo auf der Bühne singen und tanzen zu lassen. Das Ziel ist vielmehr, mit ehrlichen Inhalten und authentischen Personen die Core Message des Unternehmens an potenzielle Kunden zu senden.Wenn du ein gutes Produkt erschaffen hast, möchtest du es an viele Interessenten erfolgreich verkaufen. Dazu ist es entscheidend, dass möglichst viele Menschen von deinem Artikel Kenntnis bekommen. Es ist aber auch wichtig, die richtigen Interessenten zu finden, die dein Produkt wirklich brauchen. Ein immer wichtiger werdender Faktor ist die Produktwerbung über Influencer auf unterschiedlichen Kanälen.

Was unterscheidet B2C von B2B Influencer Marketing?

Ein Influencer bewirbt nicht nur ein bestimmtes Produkt, sondern erzählt gleichzeitig von den persönlichen Erfahrungen, die damit gemacht worden sind. Im B2C Segment geht es dabei meist um spontane Kaufentscheidungen für ein Produkt im Bereich des Konsums.

• Welche Schuhe und Kleidung musst du unbedingt haben?

• Mit welchen Produkten ernährst du dich gesund und figurbewusst?

• Was sind Must Haves aus der Kosmetikindustrie?

Die Tragweite der Entscheidungen ist beim B2B Influencer Marketing deutlich komplexer. Hier geht es um grössere Investitionen, die meist auf der Basis von Fakten auf rationaler Ebene getroffen werden. Zusätzlich stehen fachliche Inhalte und die persönliche Reputation der Vortragenden beim B2B Influencer Marketing klar im Fokus. Das ist in diesem Bereich wichtiger als grösstmögliche Reichweite.

Die verschiedenen B2B Influencer Typen und Kanäle

Während im B2C Bereich vor allem TikTok, Youtube und Instagram zu den wichtigsten Kanälem im Influencer Marketing gehören, liegt der Fokus im B2B auf den folgenden:

• LinkedIn

• Xing

• Youtube

• Twitter

Auch Social Media Plattformen wie Instagram und Facebook können im B2B Influencer Marketing durchaus Sinn machen, sind aber in der Regel weniger gebräuchlich.

Bei den B2B-Influencer unterscheidet man fünf verschiedene Typen:

• Mitarbeitende als Corporate Influencer

• Event Ambassador

• Kunden des Unternehmens mit Empfehlungen

• Anwender und Geschäftspartner

• Experten

Diese schauen wir uns im Folgenden genauer an.

Mitarbeitende als Corporate Influencer

An der Spitze steht der Social CEO, der geschult die Interessen der Firma vertritt. Es können aber auch Mitarbeitende aus den Fachabteilungen als Influencer eingebunden werden. So baut etwa der normale Mitarbeitende Vertrauen bei interessierten Bewerbern des Unternehmens auf, indem er positiv über den Arbeitsalltag in der Firma berichtet.

Event Ambassador

Seine Aufgabe ist es, auf Messen und Veranstaltungen die Interessen des Unternehmens als Markenbotschafter zu vertreten. Besucher der Veranstaltungen nehmen gerne fachliche Expertise auf, die anschliessend zu Kaufentscheidungen führen.

Kunden des Unternehmens mit Empfehlungen

Die authentischsten Influencer sind Kunden, die aufgrund der gemachten Erfahrungen positiv als B2B Influencer Marketing betreiben. Hier eignen sich Fallstudien besonders gut, bei denen der Influencer Schritt für Schritt die einzelnen Schritte erklärt.

Anwender und Geschäftspartner

Oft werden komplexe Produkte von mehreren Unternehmen hergestellt. So können Geschäftspartner als Hersteller von Vorprodukten oder Anwender bei der Endmontage als Influencer durch Abgabe von Referenzen hilfreich sein.

Experten

Insbesondere wenn es um die Vermittlung von tieferem Fachwissen oder Spezialkenntnissen geht, sind Experten der richtige Partner. Wichtig ist dabei die Ausstrahlung von Glaubwürdigkeit, die auch emotional erfolgen kann.

Herausforderungen und Stolpersteine im Zusammenhang mit B2B Influencer Marketing

Das Erfolgsrezept beim B2B Influencer Marketing ist es, den passenden Influencer zu finden – und das muss nicht zwingend jener, mit den meisten Followers sein. Es ist wenig sinnvoll, gleich am Anfang einer Kampagne den populärsten Influencer mit hoch bezahlten Aufträgen zu verpflichten.

Im B2B Segment geht Glaubwürdigkeit und Fachwissen klar vor Popularität des Influencers und der möglichen Reichweite.

Nicht jeder in den Medien bekannte Influencer ist Experte auf allen Fachgebieten. Hier ist es entscheidend, den richtigen Experten zu finden, der glaubwürdig und emotional die richtigen Botschaften als Repräsentant deiner Firma aussendet.

Weitere Stolpersteine, die du vermeiden solltest:

• Beim B2B Influencer Marketing schlägt Fachwissen schnelle Reichweite

• Eigene Kunden mit authentischen Inhalten sind im B2B Bereich glaubwürdiger als Instagram Stars

• Kein Sofortverkauf durch Influencer kommunizieren, denn B2B Kaufentscheidungen benötigen Zeit und Fachwissen

Fazit:

Nachdem Influencer Marketing im B2C Bereich schon lange erfolgreich ist, nimmt die Bedeutung dieser Verkaufsstrategie auch im B2B Segment ständig zu. Entscheidend ist, dass du die passenden B2B-Influencer auf den richtigen Kanälen einsetzt. Unser Rat:

• Bevor du externe Influencer engagierst, schau dich im Unternehmen um. Gibt es Mitarbeiter oder gar Kunden, die dafür geeignet sind?

• Reichweite sollte nicht das wichtigste Kriterium sein, sondern welche Zielgruppe der Influencer anspricht und ob er diese auch erreicht.

• Statt für Beiträge viel Geld zu zahlen, solltest du dafür sorgen, dass deine B2B-Influencer diese veröffentlichen, weil sie von deinem Angebot überzeugt sind.

Wenn du die Herausforderungen meisterst und die Stolpersteine umgehst, wird dein B2B Influencer Marketing erfolgreich sein.