Sales Enablement – so profitiert dein Unternehmen von moderner Verkaufsaktivierung

Sales Enablement verbessert den Erfolg deiner Sales und fördert die Dynamik zwischen Verkäufern und Kunden. Warum die Verkaufsaktivierung in Zukunft eine tragende Rolle spielen wird, zeigt dir der folgende Beitrag.

Was ist Sales Enablement?

Bevor Technologien die Oberhand gewannen, wurde unter „Sales Enablement“ alles zusammen gefasst, womit Teams besser verkaufen.

Heute geht es bei der Vertriebsförderung darum, Inhalte und Ressourcen so effektiv und effizient wie möglich zu nutzen.

Diese Inhalte sollen Vertriebsteams helfen, mehr Verkäufe in kürzerer Zeit abzuschliessen und die Customer Journey zu verkürzen. Sales Enablement ...

• ist eine Strategie, die Verkäufern die Werkzeuge, Informationen und Unterstützung an die Hand gibt, die sie für einen effektiven Verkauf benötigen.

• ermöglicht nicht nur Mitarbeitern zu verkaufen, sondern erleichtert auch Käufern den Kauf.

• ist ein strategischer, fortlaufender Ansatz, damit das Sales-Team in jeder Phase des Verkaufszyklus wertvolle Gespräche führen kann.

Definition: Sales Enablement

Sales Enablement wird auch als Vertriebsförderung, Verkaufsaktivierung und Verkaufsförderung bezeichnet. Es stellt einen systematischen, wiederholbaren Prozess zum Erreichen der Vertriebsziele bereit – und das in grossem Umfang.

Vertriebsförderung heute

Obwohl Sales Enablement schon seit Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebslandschaft ist, herrscht oft Verwirrung darüber, was die Strategie beinhaltet. Bei der Vertriebsaktivierung geht es immer noch darum, den Verkäufern alles bereitzustellen, damit sie mit Kunden in Kontakt treten und Geschäfte abschliessen können. Der Schwerpunkt hat sich jedoch verschoben.

Heute zielt die Vertriebsförderung darauf ab, das Kundenerlebnis zu verbessern, indem es Verkäufern Einblicke, Inhalte und oft auch Unterstützung durch KI bietet.

Verkäufer bekommen so die Möglichkeit, Interessenten sinnvolle Gespräche und massgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Was bringt Sales Enablement und warum ist es für 2021 wichtig?

Eines steht fest: Potenzielle Käufer haben dein Unternehmen bereits online recherchiert und kennen die wichtigsten Produktdetails, bevor sie sich auf ein Gespräch einlassen. Je

Um wahrgenommen zu werden, müssen Sales Teams zeigen, dass sie die geschäftlichen Anforderungen des Käufers verstehen.

Das bringt B2B Verkäufer in die Bredouille – Käufer wissen mittlerweile mehr über die Verkäufer als umgekehrt.

Genau hier kommt Sales Enablement ins Spiel: Es stattet Verkäufer mit Daten, Erkenntnissen und Tools aus. Diese helfen dabei, dem Kunden die richtigen Inhalte für seine individuelle Situation zu präsentieren.

Inhalte, die auf die spezifischen Bedürfnisse potenzieller Kunden zugeschnitten sind, erhöhen die Relevanz und die Verkaufschancen.

Sales Enablement hilft, die richtigen Inhalte zum optimalen Zeitpunkt auszuspielen. Ausserdem lassen sich durch die Vertriebsaktivierung die Vertriebs- und Marketingabteilung aufeinander abstimmen.

Welche Vorteile bietet Sales Enablement und wie profitieren Unternehmen?

Richtig gemacht ermöglicht Sales Enablement dem gesamten Vertriebsteam einen systematischen Prozess zur Umsatzsteigerung und zum Abschluss von mehr Geschäften in kürzerer Zeit. Durch das Bereitstellen dieses Prozesses können Unternehmen

• genaue Prognosen erstellen,

• Vertriebsziele zuverlässig erreichen

• und Voraussetzungen für nachhaltiges Wachstum schaffen.

Einem Bericht von CSO Insights aus dem Jahr 2018 zufolge stieg bei Unternehmen mit einer ausgereiften Strategie zur Vertriebsbefähigung der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen, um mehr als 10 Prozent. Laut Highspot konnten Unternehmen, die von einer zufälligen Abstimmung zwischen Vertriebsprozess und Customer Journey abrücken, ihre Gewinnraten um fast 18 Prozent und die Quotenerfüllung um rund 12 Prozent steigern.

Unternehmen stärken mit Sales Enablement ihr Sales Team, indem sie ihnen das Wissen, die Schulungen und die Tools an die Hand geben, die es für den Erfolg braucht.

Tools & Methoden – welchen Mehrwert bekommt das Marketing?

Ursprünglich zielte Sales Enablement darauf ab, die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu überwinden. Hier können anpassbare Vorlagen mit einem klaren Nutzenversprechen Verkäufern helfen, Inhalte auf der Grundlage von Persona, Branche oder Phase im Kaufprozess auszuwählen und persönliche Details einzufügen, um sie für den Käufer relevanter zu machen.

Inhalte sind für die Vertriebsunterstützung von entscheidender Bedeutung.

Sie ermöglichen es Käufern, sich in ihrem eigenen Tempo weiterzubilden. Verkäufer positionieren sich als vertrauenswürdige Berater mit Antworten auf individuelle Probleme. Multimediale Schulungsinhalte, Video-Vertriebscoaching und kurze, praktische Lektionen für die sofortige Anwendung sind ideal.

Laut LinkedIn sind 93% der B2B Entscheidungsträger eher bereit, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, wenn Verkäufer den Kontaktprozess personalisieren. Inhalte aus dem Content Marketing gelten als reines Marketing Tool, das dabei hilft, Leads durch den Verkaufstrichter bis zum Vertriebsteam zu leiten.

Content Strategien können jedoch auch in Aktivitäten zur Verkaufsförderung integriert werden. So wird die oftmals vorherrschende Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überbrückt. Bei der Planung einer Strategie für die Vertriebsförderung stehen diese Inhalte im Fokus:

• E-Books und Whitepapers: Premium Inhalte wie E-Books und Whitepapers sind eine sinnvolle Möglichkeit, Leads zu generieren und zu qualifizieren. Darüber hinaus dienen sie als nützliches Instrument für die Verkaufsförderung.

• Videos: Die Zeit, die potenzielle Käufer mit dem Anschauen von Videos verbringen, steigt von Jahr zu Jahr. Die Erstellung von Videoinhalten ist eine gute Möglichkeit, komplizierte Sachverhalte zu erläutern oder Kunden eine kurze, ansprechende und informative Produktdemonstration zu bieten.

• Fallstudien: Eine Fallstudie erzählt eine Geschichte und informiert potenzielle Kunden darüber, wie andere Unternehmen ein ähnliches Problem gelöst haben, indem sie das angebotene Produkt oder die Dienstleistung verwendet haben.

Content Marketing ist ein entscheidender Teil der Marketingstrategie, aber auch für den Vertrieb wichtig.

Das Einbinden von Inhalten in die Vertriebsunterstützung kann dazu beitragen, Barrieren zwischen Vertrieb und Marketing abzubauen und Lücken bei der Leadübergabe zu schliessen.

Inhalte sind für den Vertrieb in vielerlei Hinsicht von Vorteil. Sie liefern wertvolle Materialien und verwertbare Erkenntnisse sowohl für die Einarbeitung von Mitarbeitern als auch zum Führen von Kundengesprächen. In jedem Fall führen sie zum Aufbau tieferer und dauerhafter Beziehungen zwischen Verkäufern, Kunden und dem Unternehmen.

Das schafft nur Sales Enablement

Sales Enablement schafft es, aus jedem Kundenkontakt das Beste herauszuholen. Es handelt sich um einen strategischen Ansatz, bei dem alle Beteiligten aus Vertrieb, Marketing und dem Rest des Unternehmens ein gemeinsames Ziel haben: Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Tools und Ressourcen auszustatten. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, personalisierte Verkaufsdokumente wie Präsentationen und Angebote zu erstellen, indem sie Inhalte und Daten verschiedener Abteilungen kombinieren. Zudem hilft Sales Enablement dem Marketing, den Überblick über die von den Verkäufern verwendeten Materialien zu behalten – und über die Inhalte, die noch erstellt werden müssen.

Fazit: Sales Enablement ist mehr als nur ein Buzzword.

Die Konzentration der Strategie auf Inhalte spricht den modernen Käufer an. Dieser tritt oft mit mehr Informationen in den Verkaufsprozess ein als der Vertreter, während der Schwerpunkt auf Schulung und Coaching den Verkäufern hilft, ihr Wissen kontinuierlich zu erweitern und mit dem Wandel Schritt zu halten. Von der Ausarbeitung von Inhalten über die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams bis hin zur Förderung des Verkaufs durch die Verbesserung des Kundenerlebnisses: Sales Enablement ebnet den Weg für Vertriebsprozesse der Zukunft.