LinkedIn Leadgenerierung

Neben der Kontaktaufnahme via E-Mails eignen sich auch Social Media Plattformen, im B2B vorwiegend LinkedIn, zum Starten von möglichen Geschäftsbeziehungen. Wir empfehlen dir, dass du deine Leads zunächst auf eine Kontaktaufnahme vorbereitest, indem du ihre Posts likest, kommentierst und dich an den Diskussionen beteiligst, um so in ein erstes Gespräch zu bekommen. Danach kann die direkte Kontaktaufnahme über den Sales Navigator erfolgen.  

Der Sales Navigator generiert und versendet automatisiert personalisierte Benachrichtigungen und hebt die Plattform damit auf eine neue Ebene des sozialen Verkaufs, denn: Personalisierte Kundenansprache ist bei der Akquise um einiges effektiver als Kaltakquise. Als B2B-Vertriebsprofi kannst du so potenzielle Kunden auf der ganzen Welt erreichen, auch wenn sie keine Kontaktdaten haben.  

Neben dem Sales Navigator hast du noch weitere Möglichkeiten, Menschen auf LinkedIn zu erreichen:  

• Connect ohne Notiz: Wenn ihr euch kürzlich persönlich getroffen habt oder anderweitig gerade in Kontakt wart, kannst du eine Vernetzungsanfrage ohne Notiz schicken. Der Empfänger wird höchstwahrscheinlich den Kontext kennen. Diese Art der Kontaktaufnahme eignet sich aber primär dafür, um dein Netzwerk zu erweitern. Einen geschäftlichen Mehrwert bringt sie weniger – zumindest nicht unmittelbar. 

• Connect mit Hinweis: In Fällen ohne offensichtlichen Kontext oder für geschäftliche Absichten empfiehlt es sich, dem Empfänger eine kurze und knackige Nachricht mit max. 300 Zeichen zu hinterlassen. 

Beispiel: Kontaktaufnahme mit kurzer Nachricht  

Hallo Maria,  
Glückwunsch zur neuen Position als CMO bei Velo AG. Ich würde mich gerne mit dir über das Thema Biken unterhalten. Möglicherweise habe ich da etwas Spannendes für dich. Passt dir ein zehnminütiges Telefonat nächste Woche?  

Beste Grüsse  
Antonio  

PS. Ich wurde von Sebastian Matti auf dich aufmerksam gemacht.  

• InMail: Mit LinkedIn InMail kannst du Nachrichten an Personen verschicken, mit denen du gar nicht vernetzt bist. Im Vergleich zu den klassischen E-Mails ist InMail für Direktnachrichten in LinkedIn sehr effektiv für die Lead Generierung, da der Empfänger weniger Nachrichten via InMail pro Tag erhält als klassische E-Mails.  

Der Vorteil liegt auf der Hand: die Chance, dass deine Nachricht überhaupt wahrgenommen und gelesen wird ist um einiges höher. Die Öffnungs- und Antwortraten sind deshalb in der Regel viel höher als bei E-Mails. Ausserdem bekommt deine Nachricht ein „Gesicht“, da sie direkt mit deinem sozialen Profil, deinem Lebenslauf, gemeinsamen Kontakten usw. verknüpft ist, was dich menschlicher macht als nur eine E-Mail-Adresse.  

Das Ganze hat aber auch seinen Preis. InMails kannst du nur mit einem kostenpflichtigen Premium Account verschicken, wobei die Anzahl zusätzlich auf ca. 15 Nachrichten pro Monat beschränkt ist. Um die Effektivität von InMail zu maximieren, ist es am besten, die persönlichen Daten potenzieller Kunden gründlich zu prüfen und besondere Merkmale zu erwähnen. Du kannst z. B. den Sales Navigator nutzen, um Leads herauszufiltern, die kürzlich den Job gewechselt haben. Oder du suchst ganz einfach nach relevanten LinkedIn Gruppen und verbindest dich mit den Mitgliedern. Das ist ein guter Startpunkt für ein Gespräch.  

Unabhängig davon, welche Kontaktaufnahme du wählst, behalte immer die folgenden Tipps im Hinterkopf, wenn du auf LinkedIn jemanden anschreibst:  

1. Bereite zunächst dein LinkedIn Profil vor. Optimiere und aktualisiere dein LinkedIn Profil vor dem Outreach. Niemand nimmt gerne Anfragen von Fremden an, mit denen er nichts gemeinsam hat. 
2. Achte darauf, dass deine Tagline und deine Zusammenfassung widerspiegeln, was du zu bieten hast.
3. Schicke anfangs nur ca. zehn Kontaktanfragen pro Tag und beobachte dein Konto regelmässig. Wenn nach etwa zwei Wochen alles gut läuft, kannst du die Anfragenzahl langsam erhöhen. Es gibt eine Reihe von Tools, mit denen sich die Kontaktaufnahme auf LinkedIn durch Massennachrichten und Automatisierung besser skalieren lässt. Aber Achtung: Diese Tools können dazu führen, dass deine persönliche Reputation geschädigt wird. Deshalb unternimmt LinkedIn einiges, um solche Aktivitäten abzustrafen, indem dein Ranking bei Beiträgen herabgesetzt und dein persönliches Profil (vorübergehend) von LinkedIn gesperrt wird. Entsprechend sind diese Tools nicht zu empfehlen.  

LinkedIn hat sich zu einer Plattform entwickelt, die nicht nur Fachleute miteinander verbindet. Heute verwenden versierte Unternehmer den LinkedIn Sales Navigator als leistungsstarkes Instrument zur Lead Generierung. LinkedIn wurde vor weniger als zwei Jahrzehnten gegründet, aber es hat die Art und Weise, wie der Vertrieb funktioniert, verändert. Die sozialen Medien haben neue Kanäle geschaffen, um potenzielle Kunden zu recherchieren, Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen. Wenn du die „Lead Generierung“ mit LinkedIn richtig machst, kannst du auch dein soziales Netzwerk und damit dein soziales Kapital mit der Zeit aufbauen. Vergiss aber nicht: LinkedIn ist dazu da, um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten – auf eine menschliche Art und Weise. Das solltest du bei deinen Aktivitäten stets bedenken.