Marketing Navigator: der OnePager für die Marketingstrategie

Marketing Navigator: der 1-Page Marketing Plan für B2B Softwareunternehmer. Der Kompass für deinen besten Weg zu qualifizierten Leads in sechs Schritten. Nimm Kurs auf Kundenakquise mit diesem Open-Source-Framework.

Ahoi, B2B Softwareunternehmer! Schon mal davon geträumt, dein Marketing auf Autopilot zu schalten und in einer Hängematte am Strand zu liegen, während qualifizierte Leads nur so ins Netz purzeln? Nun, wir haben vielleicht nicht den magischen Knopf dafür, aber wir präsentieren euch unseren «Marketing Navigator» – der One-Page Marketingplan, der euch auf Kurs in Richtung Kundenakquise bringt. In nur sechs Schritten navigiert ihr durch die stürmische See des B2B Marketings, um endlich den Schatz an kaufbereiten Kunden online zu heben!

Wir alle wissen, wie B2B-Unternehmen meistens funktionieren: mit Sales-getriebenen Strategien, Networking, Mund-zu-Mund-Propaganda und jeder Menge Klinkenputzen. Aber was ist mit Marketing? Nun, das spielt oft eine untergeordnete Rolle, mit Aktivitäten wie Webseitenpflege, Eventorganisation oder einfach dem Abarbeiten von Sales-Anforderungen.

Doch der wahre Schatz liegt in der Fähigkeit, kaufbereite Kunden online zu finden – so wie es viele neue digitale Unternehmen und SaaS-Anbieter erfolgreich meistern. Die grosse Herausforderung besteht darin, herauszufinden, wie ihr eure Ressourcen am besten verteilt, ohne blindlings auf zufällige Ergebnisse zu setzen. Hier geht’s zum PDF Download. 

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Es gibt unzählige Bücher, Frameworks und Ratschläge, die oft nur einen kleinen Teil des Marketings abdecken oder für bestimmte Phasen und Teams zugeschnitten sind. Für clevere Unternehmer, die datenbasierte Entscheidungen treffen möchten, kann dies besonders frustrierend sein, insbesondere in der frühen Phase, wenn es oft an ausreichenden Daten mangelt und man sich auf fundierte Vermutungen verlassen muss.

Ich möchte die bestehende Basis berücksichtigen, sehen, was schon funktioniert hat. Deshalb entstand in diesem Projekt auch das entsprechende Reifegradmodell, welches dir einen Benchmark liefert, um zu sehen, wo du besonders viel Aufmerksamkeit geben musst.

Was der Marketing Navigator leistet

• Der Marketingplan für den B2B Softwareunternehmer, der dich durch das Marketingchaos navigieren kann.
• Berücksichtigung der Basis und bestehende Aktivitäten in Zusammenhang bringt mit einem Marketing-Betriebsystem: wir stützen uns auf das, was ein Unternehmen bereits gut machen. Diese Daten stammen aus der Praxis und aus umfassende Studienresultaten aus dem Marketing Automation Report. Aus 1'800 Interviews und Studien ergaben sich diese Erfolgskriterien.
• Es ist ein iteratives Vorgehen für dein Marketing, du startest mit einem ersten MVP und hast innert 6 Wochen erste Resultate (qualifizierte LEads).

Was der Marketing Navigator nicht ist

• Keine kurzfristigen Wachstumstricks - wir helfen bei der Installation zuverlässiger Systeme. Ein bewährtes Betriebssystem für dein Marketing, welches iterativ aufgebaut wird.
• Nur bewährt für B2B-Unternehmen, die hochpreisige und komplexe Produkte/Dienstleistungen verkaufen.
• Keine Paid Media Ausgaben nötig  NO ad spend needed
• Kein one-size-fits-all Vorgehen
• Kein Sales-Team nötig
• Keine verkäuferischen Outbound-Mailing-Kampagnen, die wirkungslos verpuffen und nur den Spamfilter glücklich machen

Deshalb haben wir uns die Freiheit genommen, fundierte theoretische Lösungen mit praktischen Erfahrungen zu kombinieren und euch unseren Marketing Navigator vorzustellen: Der One-Page Marketingplan für B2B Softwareunternehmer. Der Kompass für euren besten Weg zu qualifizierten Leads in sechs Schritten. Jetzt könnt ihr eure Ressourcen gezielt einsetzen, euer Marketing-Team fokussieren und euren Erfolg auf solide Füsse stellen, statt auf wackeligen Annahmen zu balancieren.

Die Probleme im Überblick

In der Welt der B2B-Softwareunternehmer gibt es einige Herausforderungen, die den Erfolg der Leadgenerierung beeinträchtigen. Hier sind die häufigsten Probleme, denen sie gegenüberstehen:

Unklare Zielgruppen: Ohne eine klare Definition der Zielgruppen sind Marketing- und Vertriebsstrategien ineffektiv, und das Unternehmen läuft Gefahr, Ressourcen zu verschwenden. Manchmal gibt es zwar einen Plan, aber in stressigen Situationen werden Pläne über Bord geworfen und Panik bricht aus. Die Zielgruppe wird oft einfach angenommen, ohne sie wirklich zu erarbeiten.

Schwierigkeiten bei der Positionierung: Eine unklare Positionierung kann dazu führen, dass das Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz untergeht. Die Differenzierungsmerkmale sind nicht klar, und Unternehmen lassen sich zu sehr von Wettbewerbern beeinflussen.

Verkäuferisches Messaging: Eine schlechte Content-Strategie kann dazu führen, dass potenzielle Kunden sich nicht ausreichend informiert fühlen und sich stattdessen für Konkurrenzangebote interessieren. Oft herrscht Chaos und der Fokus liegt auf dem A/B-Testen von Headlines, anstatt auf einer durchdachten Strategie.

Agressives Lead Management: Unklare Definition von Lead-Qualifikation führt zu ineffizienten Vertriebsanstrengungen und verschwendeter Zeit, weil das Team Leads verfolgt, die noch nicht bereit für ein Angebot sind oder keine Kaufabsicht haben. Wichtige Informationen gehen verloren, werden missinterpretiert oder falsch priorisiert. Der Fokus liegt häufig zu sehr auf Outbound-Mailing und Telesales.

Chaotisches Marketing Automation: Mangelnde Automatisierung und Engpässe im Lead Management führen zu Verzögerungen bei der Bearbeitung von Leads oder sogar zum Verlust von Leads. Workflows sind isoliert und nicht gut integriert. E-Mail-Sequenzen sind chaotisch und schwer auffindbar. 

Kein einfaches Control Center: Fehlende Datenanalyse führt dazu, dass CMOs keinen Einblick in die Effektivität ihrer Lead-Management-Strategie erhalten.

Diese Probleme führen dazu, dass viele gute Einzelaktionen nicht zusammenhängend oder strukturiert umgesetzt werden. Oft werden Experimente nicht systematisch durchgeführt und die richtigen Schlüsse können nicht gezogen werden. Eine effektive Automatisierung ist nur möglich, wenn die Basis stimmt.

Diese Schwierigkeiten verhindern, dass CMOs und Unternehmer von Software-Firmen im Mittelstand eine effektive Lead-Management-Strategie umsetzen und letztlich zu einem Verlust von potenziellen Kunden führen.

der Marketing Navigator

Wie erstellst du als B2B-Softwareunternehmer einen 1-Page-Marketingplan in sechs Schritten?

Dabei wurden die besten Frameworks analysiert und ein Plan entwickelt, der auf dem aufbaut, was ein Unternehmen bereits gut macht. Das Ergebnis ist ein Benchmark, der sechs Dimensionen abdeckt: Actionplan, Produktpositionierung, Messaging, Lead Management, Marketing Automation und Control Center.

Um das Ganze verständlicher zu machen, wird das Unternehmen als Segelboot dargestellt, das durch wilde Gewässer navigiert. Die sechs Schritte sind:

1. Actionplan (Navigation) Hier wird der Kurs gesetzt und alle ziehen an einem Strang. Zielsetzung, Ideal Customer Profile und eine Checklist mit allen Tasks sind wichtig.
2. Produktpositionierung (Rumpf) : Das Produkt ist die Basis des Unternehmens. Es sollte den Bedürfnissen der Zielgruppe entsprechen und wettbewerbsfähig sein.
3. Messaging (Mast) : Guter Inhalt ist das Rückgrat des Marketings. Erstelle einen Content-Plan, um Nachfrage zu generieren.
4. Lead Management (Grosssegel und Focksegel) : Kommuniziere klar und verständlich, um Leads zu generieren. Pflege die Leads, sobald du ihre Kontaktdaten hast, und baue eine Beziehung zu ihnen auf. Entwickle eine Verkaufsstrategie zur Konvertierung der Leads.
5. Marketing Automation (Autopilot) : Automatisiere wiederholbare Aktivitäten, um den Erfolg zu steigern. Nutze Tools wie E-Mail-Marketing-Automatisierung, Social-Media-Automatisierung und Event-Marketing-Automatisierung.
6. Control Center (GPS): Nutze Daten, um Entscheidungen zu treffen und dein Unternehmen auf Kurs zu halten. Definiere KPIs und erstelle ein einfaches Playbook für die richtige Budgetinvestition.

Bei der Umsetzung des Plans gibt es natürlich Hürden zu überwinden. Aus früheren Erfahrungen als Unternehmer sollten einige Dinge beachtet werden, wie:

Flexibilität: Sei bereit, den Plan anzupassen, wenn sich Bedingungen ändern. Kommunikation: Stelle sicher, dass alle im Team den Plan verstehen und an einem Strang ziehen. Fokus: Konzentriere dich auf die wichtigsten Ziele und Aufgaben, um nicht überwältigt zu werden. Auswertung: Überprüfe regelmäßig die Fortschritte und passe den Plan entsprechend an.

Insgesamt hilft dieser 6-Schritte-Plan, ein effektives Marketing-Betriebssystem zu entwickeln und das Unternehmen auf Wachstumskurs zu halten.

Wichtige Punkte zum Mitnehmen

• Statt von Theorien und Frameworks erschlagen zu werden, geh praktisch vor und fokussiere dich auf das Wesentliche.
• Erstelle einen Master-Plan, den du weiterverfolgst, auch wenn es Schwierigkeiten gibt. Iterative Schritte und Experimente helfen dir dabei.
• Anpassungsfähigkeit und Klarheit in der Marketingstrategie verbessern die Kommunikation und Zusammenarbeit im Unternehmen.
• Lass dich nicht von zu vielen KPIs überwältigen, konzentriere dich auf die wichtigsten.
  Manchmal ist Handeln besser als Überdenken. Einfachheit und Überzeugung können helfen, eine klare Botschaft zu vermitteln.
• Wenn Ressourcen fehlen, entscheide, welcher der 6 Punkte am wichtigsten ist, und fang damit an.
• Als Unternehmer triffst du "educated guesses" und setzt auf Differenzierung, um erfolgreich zu sein.