B2B-Unternehmen setzen immer stärker auf Content Marketing als Teil einer erfolgreichen Geschäftsstrategie. Mit Content Marketing gibst du deinen Zielkunden wichtige Informationen, die entscheidend zur Lösung ihrer Wünsche und Bedürfnisse beitragen.
Was ist Content Marketing?
Der Begriff Content Marketing bezeichnet das Erstellen und Vermarkten wertvoller Inhalte, die auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet sind. Content Marketing ist Teil einer übergeordneten Online-Marketing-Strategie.
Es ist die Strategie, mit relevanten Inhalten Aufmerksamkeit zu gewinnen und neue Leads für dein Unternehmen zu erzeugen.
Am Ende geht es darum, Bekanntheit aufzubauen und profitable Geschäftsbeziehungen zu schaffen.
Ziele im Content Marketing sind unter anderem:
- Gewinnung neuer Kunden
- Einführung einer neuen Marke
- Steigerung der Bekanntheit
- Verbesserung des Unternehmensimages
Content Marketing nutzt viele verschiedene Kanäle. Neben Artikeln auf der eigenen Website gehören zunehmend Social-Media-Kanäle und Newsletter dazu.
Inhalte für das Content Marketing entstehen unter anderem als:
- Blogbeiträge
- Ratgeber
- Tutorials
- Glossare
- E-Books
- Whitepaper
- Beiträge in Foren
Im Content Marketing zählt die strategische Ausrichtung der jeweiligen Kampagne. Ziele müssen definiert sein, und ein klarer Plan legt die Massnahmen fest, mit denen du sie erreichst.
Welche Bedeutung hat Content Marketing im B2B?
Relevante Inhalte zu verbreiten ist kein Einheitsrezept, das für alle Branchen gleich gilt. Im B2B-Segment gibt es Besonderheiten, die sich von den Anforderungen im Endkundengeschäft unterscheiden.
Besonderheiten des B2B-Markts
- Kleiner Markt mit wenigen Zielkunden
- Lange Zyklen bei Kaufentscheidungen
- Fachliche Argumente stehen im Vordergrund
- Geschäft beruht auf der Beziehung zu Geschäftskunden
- Zielkunden suchen Expertise und Effizienz
- Fokus auf Leadgenerierung
Im B2B Content Marketing steht nicht der Verkauf von Produkten im Mittelpunkt. Viel wichtiger ist es, mit wertvollen Inhalten auf die Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen.
Es geht darum, Vertrauen zu gewinnen und dem Zielkunden das Gefühl zu geben, dass er verstanden wird und bei dir die passenden Lösungen für seine Bedürfnisse findet.
Gutes B2B Content Marketing bietet künftigen Kunden Mehrwert und beantwortet Fragen, die ein Interessent haben könnte. Das schafft Vertrauen in den Absender und rückt gleichzeitig deine Produkte in den Fokus des Zielkunden.
Erfolgreiches B2B Content Marketing informiert potenzielle Kunden umfassend und bereitet eine mögliche Kaufentscheidung vor, ohne manipulativ zu wirken.
Content-Marketing-Strategie für B2B
B2B Content Marketing sollte nicht breit über das Internet gestreut werden. Es sind wertvolle Inhalte, die gezielt und strukturiert an ausgewählte Zielkunden gehen.
Es geht nicht darum, deine Firmengeheimnisse zu verbreiten, sondern darum, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, die du dir wünschst.
Das lässt sich mit einer alten Anglerweisheit vergleichen: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Dasselbe gilt im B2B Content Marketing, denn auch hier ist die richtige Strategie der Schlüssel zum Erfolg.
Kriterien für eine erfolgreiche B2B-Content-Marketing-Strategie
- Zielgruppe definieren
- Customer Journey verstehen
- Relevante Inhalte erstellen
- Inhalte verteilen
- Ergebnisse messen
Zielgruppe definieren
Der erste Schritt ist die Auswahl der Wunschkunden. Du musst die einzelnen Kontakte gut beschreiben können und wissen, wer auf Produkt- und Entscheidungsebene verantwortlich ist. Dafür ist es entscheidend, das ganze Buying Center zu analysieren, damit du gezielt ansprechen kannst.
Mögliche Fragen zu den Zielpersonen:
- Welchen persönlichen Hintergrund hat die Person im Unternehmen?
- Wie sieht ihre Stellenbeschreibung aus?
- Vor welchen Herausforderungen steht sie?
- Kann sie selbst entscheiden oder ist sie Teil eines Teams?
- Welche Einwände könnte sie haben?
Nur wenn du die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst, kannst du massgeschneidertes Content Marketing liefern.
Customer Journey verstehen
Der Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt mit deinem Unternehmen bis zum zufriedenen Kunden ist lang. Diese vier Phasen sind in der Customer Journey wichtig:
- Attract (anziehen)
- Engage (einbinden)
- Convert (umwandeln)
- Delight (begeistern)
Ein grosser Teil der Customer Journey findet heute online statt, und es ist wichtig, an allen Touchpoints präsent zu sein. Genau hier setzt dein Content Marketing an: An jedem Touchpoint hast du Inhalte bereit, die mögliche Fragen des Kunden vorwegnehmen. Das funktioniert aber nur, wenn du im ersten Schritt die Wünsche und Bedürfnisse deines Zielkunden gut analysiert hast.
Relevante Inhalte erstellen
Für dein B2B Content Marketing ist es entscheidend, alle Themenfelder entlang der Customer Journey deiner potenziellen Kunden zu kennen und mit passenden Inhalten zu füllen.
Mit einer Keyword-Recherche findest du die relevanten Schwerpunkte innerhalb der Themen.
Diese Inhaltsformate helfen deinen potenziellen Kunden, wichtige Fragen schon vorab zu klären:
- Ausführliche Erklärartikel
- Vergleiche verschiedener Anbieter
- Fallstudien aus der Praxis
- Kundenstimmen
- Checklisten
- Live-Videodemos
- Produktlisten und Preise
- Testversionen einzelner Produkte
Achte darauf, dass die Themen zu deinem eigenen Angebot passen.
Inhalte verteilen
Inhalte aus dem B2B Content Marketing werden meist online über verschiedene Kanäle verteilt. Es lohnt sich zu wissen, über welche Medien deine potenziellen Kunden kommunizieren. Eine Auswahl wichtiger Kanäle:
- E-Mail-Marketing
- Social-Media-Kanäle
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Google Ads (SEA)
- Social Ads
Ergänze deine Inhalte mit Lead-Magneten und Conversion-Elementen, damit du einen ersten Kontakt zu deinen idealen Kunden herstellen kannst.
Ergebnisse messen
Die letzte Phase einer Content-Marketing-Kampagne ist die Erfolgsmessung. Sie braucht einen realistischen Zeithorizont und die richtigen Werkzeuge. Mit diesen KPIs misst du zum Beispiel den Erfolg einer Kampagne:
- Anzahl direkt generierter Leads
- Gesamtzahl der Anfragen an das Unternehmen
- Klicks und Traffic auf Blogbeiträge
- Gewonnene Backlinks
- Likes und Kommentare zu Beiträgen in Social-Media-Kanälen
Die Ergebnisse sind der Ausgangspunkt, um die Kampagne anzupassen oder weiterzuführen.
Fazit
Mit Content Marketing baust du Kundenbeziehungen auf Expertise und Vertrauen auf statt auf aufdringliche Werbung. So entstehen nachhaltige Beziehungen, und du kommunizierst mit deiner Zielgruppe auf Augenhöhe.
B2B Content Marketing hilft deinem Unternehmen damit, neue Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten.
