Die 7 wichtigsten B2B-Marketing-KPIs

Wenn KPI in deinem B2B-Marketing noch für «keine präzisen Informationen» steht, ist es höchste Zeit für bessere Bewertungskriterien. Wir empfehlen dir Key Performance Indicators: Mit ihnen erhältst du Daten, mit denen du deine Marketingstrategien effizienter umsetzt.

Dein Erfolg im B2B-Marketing lässt sich herunterbrechen

Je nach Branche, Unternehmenszielen und Strategie unterscheiden sich die KPIs, die du konkret einsetzen kannst. Um den Erfolg deiner B2B-Marketingkampagnen zu beurteilen, genügt es, dich auf diese 7 wichtigsten KPIs zu konzentrieren:

1. Customer Lifetime Value (CLTV)
2. Umsatz
3. Customer Retention Rate
4. Conversions
5. Engagement (Content, Social Media, E-Mails usw.)
6. Traffic (Auswertung der Websitebesuche)
7. ROAS

1. Customer Lifetime Value: lukrative Kunden erkennen

Der Customer Lifetime Value (kurz CLTV) ist eine zentrale betriebswirtschaftliche Kennzahl. Er umfasst alle Umsätze, die ein Kunde deinem Unternehmen bisher gebracht hat, und berücksichtigt auch die künftigen Umsätze, die dieser Kunde voraussichtlich bringen wird.

2. Umsatz: Kosten und Ertrag abwägen

Revenue Marketing dient als Entscheidungsgrundlage für den Einsatz von Marketingbudgets. Umsatz und die Mittel, die nötig sind, um ihn zu erzielen, werden ins Verhältnis gesetzt. Betriebswirtschaftlich ist der Umsatz der aussagekräftige Indikator für erzielte Einnahmen.

3. Customer Retention Rate: dein fester Kundenstamm

Die Customer Retention Rate zeigt, welchen Anteil seiner Kunden dein Unternehmen innerhalb eines definierten Zeitraums gehalten hat. Daraus ergibt sich automatisch die Churn Rate.

4. Conversions: nachvollziehbare Veränderung

Die Conversion Rate ist die Zahl deiner Zielpersonen, deren Status sich verändert hat, zum Beispiel vom Interessenten zum Kunden. Sie macht das Verhältnis zwischen Klicks oder Besuchen und Conversions sichtbar. Sie zeigt auch das Verhältnis zwischen Besuchen und Newsletter-Anmeldungen oder Downloads. Am besten überwachst du die verschiedenen Conversion Rates in einem Funnel-Report.

5. Engagement Rate: wo lohnt sich Engagement?

Die Engagement Rate misst unter anderem die Interaktionen mit deinen Inhalten auf Social-Media-Seiten wie Facebook, Instagram oder LinkedIn. Sie berechnet sich aus der durchschnittlichen täglichen Summe von Likes, Kommentaren und Shares, geteilt durch die Gesamtzahl der Fans. Dazu gehören auch Reaktionen auf Blogbeiträge und E-Mails.

6. Traffic: mehr Websitebesucher

Die Traffic-Messung zeigt dir nicht nur die Zahl deiner Websitebesucher. Du kannst auch die Zahl der aufgerufenen Unterseiten (Page Impressions) verfolgen. Neben Besuchern und Seitenaufrufen zeigen dir Analysetools folgende Merkmale, mit denen du deine Inhalte optimieren kannst:

• Verweildauer der einzelnen Websitebesucher
• Durchschnittliche Verweildauer auf den einzelnen Unterseiten
• Die am häufigsten besuchten Seiten
• Die Spitzenzeiten mit den meisten Besuchen

7. ROAS: Return on Advertising Spend

Der ROAS misst die Rentabilität deiner Werbeausgaben. Auf Deutsch heisst Return on Advertising Spend so viel wie Werbeerfolgsrate. Deshalb ist diese Kennzahl besonders für dein Performance Marketing wichtig: Du stellst die Ausgaben für Werbemassnahmen den Einnahmen gegenüber, die sie erzielt haben. Wie du ihn berechnest, zeigt unser Artikel zu den Metrics im B2B Performance Marketing.

Muss ich alles auswerten?

Messbare Leistungsparameter gibt es in unzähligen Varianten. Wir führen dich zu den relevanten Kennzahlen, die du brauchst, um deine Kampagnenziele zu steuern. Schliesslich ist es nicht das Ziel, in einem Meer von Daten zu ertrinken. Deine B2B-Marketing-KPIs sollen dich auf Kurs halten. Sie sind der Kompass, der dir die Richtung gibt, damit du als Kapitän sicher den gewählten Hafen ansteuerst.

Wie erkennst du rechtzeitig, woher der Wind weht?

Mit deinem B2B-Unternehmen kommst du nur voran, wenn du immer weisst, woher der Wind weht. Deine Key Performance Indicators sind die Orientierung, nach der du den Kurs setzt und auch bei wechselnden Bedingungen auf Kurs bleibst.

Wie sieht deine unternehmerische Reise aus?

Wer am Steuer sitzt, entscheidet, wohin die Reise geht. Welche Ziele willst du für dein Unternehmen erreichen? Davon hängt die Auswahl deiner relevanten B2B-Marketing-KPIs ab. Auf Basis dieser klar auswertbaren Kennzahlen triffst du deine Entscheidungen so, dass du erkannte Turbulenzen umfliegst, unnötige Bruchlandungen vermeidest und bei Bedarf den Kurs änderst.

Orientierung behalten in der Vielfalt der Online-KPIs

Interessante Daten zu bekommen, ist gut und schön. Doch niemand braucht Datensalat.

• Welche Daten brauchst du wirklich, um deine strategischen Marketingziele klar zu definieren?
• Wo liegt deine Priorität im Moment?
• Geht es dir um klassische Branding-Ziele oder darum, den Umsatz zu steigern?
• Hat die Gewinnung neuer Kunden Priorität?

Für jeden Zweck gibt es die passenden Lösungen und Kennzahlen.

Liegt dein Fokus auf Leadgenerierung?

Als Lead bezeichnen Marketer einen qualifizierten Kontakt einer Person, die sich für ein Produkt oder Unternehmen interessiert und ihre Kontaktdaten für den weiteren Dialog hinterlässt (Lead = Datensatz). Beim Einsatz von Cookies für eine genaue Datenanalyse musst du die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) einhalten. Eine kontinuierliche Leadgenerierung bringt dein B2B-Marketing entscheidend weiter. KPIs zu Traffic und Engagement sind dafür aussagekräftige Kennzahlen.

Ist Umsatzsteigerung dein wichtigstes Ziel?

Verkaufsaktionen und Sonderangebote ziehen Kunden an, die nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung suchen. Wenn du deine Kampagne mit attraktiven Elementen wie Rabattcodes verbindest, gewinnst du schnell neue Kunden und Interessenten. Aus den KPIs liest du ab, auf welche Aktionen Interessenten am stärksten reagieren. Für die Entwicklung deines Umsatzes solltest du zum Beispiel die Conversion Rate genau im Auge behalten.

Willst du deine Marke stärker positionieren?

Eine neue Marke in einem übersättigten Markt erfolgreich zu positionieren, gehört heute zu den grössten Herausforderungen. Markenbekanntheit zu steigern und das Vertrauen in deine Marke zu erhalten, gehört zu den wirksamsten Taktiken. Dafür brauchst du einen ständigen, engen Dialog mit deinen Kunden. Viele Unternehmen legen ihren ganzen Fokus auf diese Strategie. Wissen über das Verhalten und die Reaktionen der Nutzer ist für erfolgreiches Branding unerlässlich, und KPIs sind dabei deine wichtigsten Begleiter.

Ein durchdachtes B2B-Marketing-KPI-Dashboard

Daten, Daten und noch mehr Daten. Damit du beim Sammeln den Überblick behältst, solltest du dein KPI-Dashboard gut durchdacht gestalten.

Oft verlassen sich mehrere Mitarbeitende aus verschiedenen Abteilungen auf regelmässige Datenauswertungen und arbeiten gemeinsam damit.

Kurze Übersichten statt Datenwirrwarr, eine klare visuelle Darstellung und kurze Ladezeiten erhöhen die Wirksamkeit im Umgang mit Daten.

Nützliche Parameter für dein KPI-Dashboard

Der Kern eines erfolgreichen KPI-Einsatzes liegt im Ergebnis der Marketingaktivitäten und im tatsächlich damit erzielten Umsatz.

Erst die Analyse der gesamten Customer Journey zeigt den direkten Zusammenhang zwischen Investitionen ins Marketing und wirtschaftlichem Ergebnis.

Einzelne Wege von Leads aus Kampagnen lassen sich mit Umsatz oder Kundeninteresse verknüpfen, und Gründe für Erfolge und Misserfolge werden nachvollziehbar. Welche Kennzahlen Marketing und Sales gemeinsam steuern sollten, zeigt unser Artikel zu den Top-KPIs im B2B-Marketing und Sales.

Fazit: Wenige ausgewählte KPIs sind mehr

Mit diesem kleinen Leitfaden zu den wichtigsten Key Performance Indicators haben wir uns bewusst auf das Wesentliche beschränkt. Beschränke deine Datensammlung auf das Relevante, und du erhältst klare, aussagekräftige Zusammenhänge. Ausser natürlich, du bist ein geborener Datenfreak, der seine Zeit gern in überflüssige Analysen investiert.