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Marketing Automation: Neukunden-Akquise oder Bestandskunden-Pflege?

Dein Wachstum ist insbesondere davon abhängig, wie du die Pflege deiner Leads und Kunden handhabst. Marketing Automation kann, wenn du es gezielt einsetzt, ein wunderbares Werkzeug dafür sein. Priorisierst du aber die Gewinnung von Neukunden oder eher deine treuen Bestandskunden? Vor allem Leads müssen bereits von Beginn an richtig angesprochen werden. Angefangen, wenn sie sich in deine E-Mail-Listen eintragen, bis zu dem Tag, an dem sie zur loyalen und zuverlässigen Kundenbasis gehören. Die meisten Unternehmen erstellen heutzutage leider übermässig komplexe Pläne und Workflows für ihre Buyer Persona und übergehen dabei das nicht selten wichtigste Bedürfnis zahlreicher Kunden: eine schnelle, zuverlässige und vor allem unkomplizierte Dienstleistung, ohne vorher grosse Mühen in Kauf nehmen zu müssen. Sicher, alle Wege führen nach Rom, doch nur dann, wenn in diesem Fall die Leads dazu bereit sind, sie auch zu gehen. Genau dafür sorgst du! Marketing Automation sind stetige Kampagnen, die sich entlang der Customer Journey bewegen. Für den langfristigen Erfolg sorgen E-Mail Sequenzen. Zum Beispiel:

  • Lead Generierung sowie im Optimalfall mehr Sign-ups
  • Lead Nurturing
  • Lead Management generell – Ein fliessendes Handover von Marketing an Sales
  • Customer Service Automation für informierte Bestandskunden

Auch wenn der eine oder andere, im Zuge der Digitalisierung befürchtet, zwischen einem Tool nach dem anderen, E-Mail Sequenzen, E-Mail Workflows und Zielen der Marketing Automation zu versinken, kann ich dich beruhigen – wenn du bestimmte Grundsätze beachtest und Fehler vermeidest, kannst du mit Marketing Automation die Gewinnung von Neukunden und Bestandskunden-Pflege hervorragend verbinden.

Welche typischen Fehler verhindern den Erfolg von Marketing Automation?

Dass Marketing Automation dir bei nahezu jeglichen Zielen ein treuer Helfer sein kann, habe ich dir ja bereits nähergebracht. Dennoch gibt es ein paar Stolpersteine, die dir den Weg erschweren oder gar völlig ruinieren können.

1) Schlechte Kundendaten

Wenn du bereits direkt zu Beginn alle Erfolgschancen verspielen möchtest, dann verlasse dich auf unspezifische, ungenaue und im Optimalfall schlampig recherchierte Kundendaten. Häufig erlauben dir diese nämlich nicht einmal, deine Kunden in der Customer Journey einzuordnen. Diese Tatsache macht sie nicht nur nutzlos, sondern auch riskant. Fehlinformationen helfen dir nicht weiter, vor allem nicht bei Marketing Automation.

2) Viel zu grosse Kampagnen

Und es kommt eben doch auf die Grösse an, nur eben anders, als du meinst. Ja, ich bin sicher, dass du eine Menge brillanter Ideen hast, die du umsetzen möchtest und die sich wahrscheinlich auch für deine Zwecke eignen. Doch darfst du währenddessen nicht vergessen, dass mit einer stetig wachsenden Kampagne auch die Verantwortung und die damit verbundenen Umstände wachsen, während nicht selten der Überblick schwindet. Übersehe nicht, dass du alles im Blick behalten musst, ganz gleich, wie sich die Dinge entwickeln. Ist deine Kampagne zu gross und zu umfangreich, kann es passieren, dass du, zum Beispiel nach einem Mitarbeiterwechsel, überhaupt nicht mehr weisst, was bis zu diesem Zeitpunkt alles aufgesetzt wurde. Gestalte die Kampagne also in einer Grösse, die dir erlaubt, sie stets zu überblicken, was auch immer passiert. Sorge dafür, dass du deine Augen und Ohren zur Not überall haben kannst.

3) Gute Aufmachung, schlechte Inhalte

Was ich hiermit meine, ist eigentlich simpel: Die fortschrittlichste und schickeste Marketing Automation Software hilft dir leider nichts, wenn deine Inhalte nicht stimmen. Es spielt keine Rolle, wie viele Neukunden oder Bestandskunden du mit E-Mail Sequenzen erreichen kannst, wenn kein einziger davon auch nur eine deiner verschickten E-Mails vollständig liest, weil die Inhalte einfach völlig an ihnen vorbeigehen, die Mail voller Schreibfehler, völlig irrelevant ist oder sie zum falschen Zeitpunkt verschickt wurde.

4) Mangelhafte Planung

Wie dir sicher bewusst ist, benötigen sowohl die Neukunden-Akquise als auch die Bestandskunden-Pflege einen gut durchdachten Plan, der die oben genannten Punkte berücksichtigt. Marketing Automation nimmt dir bedauerlicherweise nicht alle nötigen Gedankengänge ab, sondern dient als unterstützendes Tool, also mache dir folgende Aspekte bewusst:

  • Welche Kundendaten werden benötigt?
  • Welche Workflows und Inhalte sind notwendig?
  • An welchem Ort der Customer Journey kommen welche Workflows und Inhalte zum Einsatz?

Wie behalte ich dauerhaft meine Relevanz? Grundsätzlich kannst du davon ausgehen, dass Marketing Automation mit viel zu komplizierten Workflows einfach nicht funktioniert. Ein simples Lead Nurturing kannst du hingegen während der gesamten Customer Journey anwenden, ganz gleich, ob in Bezug auf Neukunden oder Bestandskunden. Des Weiteren gibt es nicht die eine, einzig Richtige, Customer Journey – ganz egal, wie lange du danach suchst. Jeder Kunde und jeder Lead ist individuell und hat entsprechende Bedürfnisse. Deswegen findest du auch nicht die einzig richtigen E-Mail Sequenzen, die alle Kontakte zu jedem Zeitpunkt mit relevanten Inhalten versorgen. Du kannst allerdings systematisch informative Inhalte entwickeln, diese zum Beispiel in die Faktoren Website, Newsletter, Social Media und Google kategorisieren und in einer Bibliothek ablegen. Organisiere die Inhalte am besten in Form von Content Hubs auf deiner Website. Diese ständig erweiterbare Wissensdatenbank ermöglicht es dir, deine Expertise zu bestimmten Themen attraktiv darzustellen, während der Fokus auf deinem inhaltlichen Schwerpunkt bleibt, der sowohl von Menschen als auch Maschinen gleichermassen leicht gefunden werden kann.

Mit Marketing Automation ins digitale Zeitalter im B2B

Bevor ich nun aber noch weiter auf Faktoren wie korrektes Lead Management, Lead Nurturing, Lead Scoring sowie Lead Generierung eingehe, solltest du verstehen, wieso digitale Tools und insbesondere dieses spannende Tool namens Marketing Automation dir dein Leben, auch im Bereich B2B, enorm erleichtern wird. Kundengewinnung im B2B erweist sich nicht selten als schwierig, denn sogenannte Neukunden gibt es hier nicht, zumindest nicht aus Marktsicht. Es handelt sich dabei stets um Wettbewerbskunden, deren Fokus noch viel stärker auf dem Mehrwert liegt, den du ihnen bieten kannst. Marketing Automation ist mehr als die einfache Nutzung von Software, um deine Ziele zu erreichen, sondern führt dich einen neuen, aber vor allem im B2B notwendigen Weg entlang.

Digitale Tools, wo man auch hinsieht

Dir wird aufgefallen sein, dass die Digitalisierung vorwiegend bei der Konkurrenz ihre Spuren hinterlassen hat. Wenn du einmal ehrlich bist, wirst du feststellen, dass die Unternehmen, die Software und digitale Tools für Marketingzwecke nutzen, für gewöhnlich ungleich erfolgreicher sind als diejenigen, die sich vor dem technischen Fortschritt sträuben. Die Vorteile sind leicht zu erkennen: vor allem Lead Management und Lead Scoring gehen einfacher, schneller und ohne viel Personalaufwand von der Hand, wenn intelligente Software dafür genutzt wird. Nicht nur der Zugriff auf dein Content Hub, die stets wachsende Datenbank, bleibt unkompliziert und schnell, sondern auch das Hinzufügen und Auswerten von Informationen. Die Botschaft ist klar: Unternehmen, die auf das ein oder andere digitale Tool zurückgreifen, um die gesamte Customer Journey zu optimieren, sind klar im Vorteil – nimm dir ein Beispiel daran, denn der technologische Fortschritt wird nicht stoppen, primär nicht im Bereich des Marketings.

Wie macht man es richtig?

Du brauchst nur einen einzigen Marketing Automation Workflow entlang der ganzen Journey! Eine ausgeklügelte E-Mail Vorlage, die monatlich an sämtliche aktiven Kontakte versandt wird, hat einen grösseren Einfluss als zahlreiche schlecht durchdachte E-Mail Workflows. Diese geschickt gefertigte Vorlage enthält einen Platzhalter für den passenden Artikel aus deiner individuell angefertigten Bibliothek, deinem gesamten Content Hub. Auf diese Weise bekommt nicht jeder denselben Newsletter, sondern ein individuelles Paket an Informationen, das genau auf den Kunden zugeschnitten ist. Für den einen Lead mag das der Einstieg in dein Fachthema sein, für den anderen die genaue Erklärung der Preisstufen und für Bestandskunden die neuesten Funktionen oder Updates. Beim allerersten Klick bleiben die Informationen noch relativ oberflächlich, aber machen den Kontakt dennoch neugierig. Sobald ein wenig Zeit auf der Website verbracht wird, werden die Informationen und Empfehlungen immer besser und genauer, was schliesslich in der Begleitung eines persönlichen Beraters entlang der Customer Journey mündet. Wenn du erst einmal einen umfassenden Content Hub erstellt hast, kannst du dein gesamtes Team auf besseren Content trimmen. Die komplizierten und umständlichen Aufgaben wie das Erstellen von aufwendigen E-Mail-Workflows und das Einbinden verschiedenster Tools übernimmt die Personalisierung. Auf diese Weise bringst du Lead Management, Lead Nurturing, Lead Generierung, Lead Scoring und vielseitige E-Mail Workflows unter einen Hut, welche Ziele auch immer du verfolgst.

Was nimmst du mit?

Nimm dir noch einmal kurz Zeit, um alle wichtigen Informationen dieses Artikels abschliessend zu betrachten, damit du möglichst viel davon mitnehmen und auf deiner Reise verwenden kannst. Im letzten Abschnitt helfe ich dir noch einmal dabei.

Wachstum

Dein Unternehmen wird nur dann wachsen, wenn du dich angemessen um deine Leads und Kunden kümmerst. Vernachlässigst du, je nach Fokus, den einen oder den anderen Bereich, wirst du keine Chance haben, lange auf dem Markt zu überleben. Vergiss nicht, dass auch andere Unternehmen ständig nach neuen Methoden suchen, ihr Wachstum unaufhörlich zu erweitern.

Marketing Automation

Marketing Automation bewegt sich stets entlang der Customer Journey und kann dir, wenn korrekt eingesetzt, grosse Vorteile verschaffen und dir dabei helfen, Neukunden-Akquise und Bestandskunden-Pflege miteinander zu verbinden, ohne dabei bei einer der beiden Gruppen an Relevanz zu verlieren.

Fehler, die dir alles ruinieren können

Damit Marketing Automation funktioniert, musst du dich an einige Regeln halten bzw. bestimmte Fehler vermeiden. Diese Fehler sind:

  • Verwenden schlechter Kundendaten
  • Viel zu grosse und komplizierte Kampagnen gestalten
  • Gute Aufmachung, schlechte Inhalte
  • Mangelhafte Planung

Grundsätzlich gilt, dass du es mit Marketing Automation eher simpel halten und dich von komplizierten Workflows fernhalten solltest, denn nur so kann es funktionieren. Gleichzeitig darfst du allerdings nicht die Individualität deiner Leads und Kunden vernachlässigen, indem du es dir zu leicht machst und versuchst, jeden Kontakt mit demselben Newsletter zu begeistern. Spoiler: auch das wird in den wenigsten Fällen, oder eher überhaupt nicht funktionieren. Organisiere alle Informationen am besten in Form von digitalen Bibliotheken und Content Hubs, auf die du stets zugreifen kannst und die sich dennoch um deinen Themenschwerpunkt drehen. So präsentierst du deine Fachexpertisen und ermöglichst anderen, diese Informationen leichter zu finden.

Digitale Technik im B2B

Kurz und knapp: Nutze sie! Nutze digitale Tools verantwortungsbewusst und zielorientiert, wenn du mit der Konkurrenz mithalten möchtest. Ob im Sales oder im Marketing, digitale Technik ist zu einem Faktor geworden, der sich nicht mehr umgehen, ignorieren oder wegdenken lässt. Sei dir dessen bewusst und handle danach!

Du brauchst nur einen einzigen Marketing Automation Workflow entlang der ganzen Journey!

Präge dir diesen Satz gut ein, das spart zuallererst einmal Ressourcen, Mühen und schlaflose Nächte. Andererseits ist es eine simple Erfolgsformel, die du für nahezu jegliche Formen des Marketings verwenden kannst. Nun möchtest du wahrscheinlich wissen, wofür du Marketing Automation denn nun verwenden solltest, ob für die effektive Gewinnung von Neukunden oder die Pflege von Bestandskunden. Die Antwort ist simpel: beides! Wie bereits betont: Wenn du dir die Tipps und Tricks dieses Artikels zu Herzen nimmst, die Punkte beachtest und Fehler vermeidest, kannst du sowohl zahlreiche Neukunden gewinnen als auch der Pflege deiner Bestandskunden nachgehen. Denke nur stets an die individuellen Bedürfnisse der Leads und Kunden, damit du auch jederzeit auf die richtigen Informationen deiner Content Hubs zurückgreifst.

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