Push oder Pull? So holst du das Maximum aus Growth-Marketing heraus

Push und Pull Marketing ist ein mächtiges Zugpferd im modernen B2B Marketing Mix. Schliesslich verbindet es das Beste aus beiden Welten: Während Push Massnahmen aktiv die Knöpfe deiner Zielgruppe drücken, zieht Pull ihre Aufmerksamkeit organisch auf sich.

Wie können wir diese PS mit unserem Marketing auf die Strasse bringen? Clevere Unternehmen fragen sich das mit Blick auf die Vorteile von Inbound und Outbound Marketing nicht ohne Grund. Jedoch ist es im B2B Markt oft nicht leicht, die beiden Werbeformen konversionsstark zu verbinden.

Fragen wie

• Ist Pull Marketing auch für unsere Branche geeignet?

• Verfügen wir über die Ressourcen für das Bespielen relevanter Kanäle?

• Sind wir überhaupt dazu in der Lage, hochwertigen Content zu erstellen?

sorgen vor allem in Sachen Inbound für Unsicherheit aufseiten zahlreicher Unternehmen.

Sollst du nun ziehen oder drücken? Lass dich von agilen Thought Leadern inspirieren:

Für nachhaltigen Erfolg setzen smarte B2B Unternehmen auf eine gelungene Mischung aus Push und Pull Marketing.

So holen sie Kunden bedarfsorientiert ab – und das kannst du auch.

B2B Marketing modern gedacht: Deine Symbiose für nachhaltigen Erfolg

B2B Marketing ist das Schalten teurer Ads. Die fleissige Anwesenheit auf Messen. Und das Versenden unzähliger Mailings. Das stimmt – jedoch nur zum Teil. B2B Marketing ist nämlich auch das Bereitstellen wertvoller Inhalte über die eigene Webseite, beispielsweise als Online Fachmagazin. Das regelmässige Veröffentlichen von Videos auf YouTube. Oder das Fesseln der Zielgruppe über die sorgsam bespielte Facebook Fanpage. Werden diese Massnahmen kombiniert, entsteht etwas Grosses: echte Kundenbindung. Sie sorgt für fundiertes Vertrauen, das die Grundlage für jeden Abschluss bildet.

Pull basiert auf hochwertigem Content

Dabei sind Pull Massnahmen in der Regel viel besser dazu geeignet, deine Kunden langfristig zu binden. Warum das so ist? Sie basieren auf hochwertigem Content, also auf Inhalten mit echtem Mehrwert. Darin teilst du beispielsweise wertvolle Tipps, die beim Lösen eines spezifischen Problems deiner Branche helfen. Auch kann dein B2B Content unterhalten und dich als Ansprechpartner erster Güte positionieren. Dein Angebot sollte unabhängig deines Ziels jedoch nur eine Nebenrolle im Pull Marketing einnehmen – deine Zielgruppe ist der Star dieses Films.

Dieser Ansatz unterscheidet sich stark vom Marketing, das zahlreiche B2B Anbieter nach wie vor verfolgen.

B2B Unternehmen konzentrieren sich gerne auf sich selbst und weniger auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe.

Kein Wunder also, dass Kaltakquise nicht nur im World Wide Web viele Unternehmen schaudern lässt. Würden sie Pull und Push Marketing hingegen clever verbinden, könnten sie eiskalte Kontakte in Leads mit wohltemperierter Handschlagqualität verwandeln.

Worin sich Push und Pull Marketing unterscheiden

Inbound Outbound Marketing oder Push und Pull Marketing unterscheiden sich in vielen Punkten voneinander. Aus diesem Grund ergänzen sie sich im modernen Marketing Mix von B2B Anbietern auch so gut.

Ein bekanntes Beispiel:

Du stellst ein Whitepaper gegen die Anmeldung zu deinem Newsletter bereit. Dabei handelt es sich um klassisches Pull oder Inbound Marketing. Der Interessent kommt schliesslich zu dir, wenn er von deinem Inhalt profitieren möchte.

Bewirbst du deine Landingpage mit dem Whitepaper zusätzlich über eine Google Ads Kampagne, fügst du eine Push Massnahme hinzu. Diese Form des Outbound Marketings ist unabhängig von deiner Plattform, wobei sie in der Regel temporär genutzt wird. Das liegt nicht zuletzt an den vergleichsweise höheren Kosten, die nicht nur im B2B Push Marketing entstehen.

Preisfrage: Welche der Strategien ist besser?

Qualifizierte Leads finden automatisch den Weg in deinen Verteiler? Kunden bindest du mithilfe deines Contents ohne zusätzlichen Aufwand? Deine Ausgaben für Werbung kannst du effektiv senken?

Betrachtest du die Vorteile von Inbound Marketing, liegt die Vermutung nahe: Das ist das Marketing der Zukunft! Jedoch lässt sich das keineswegs pauschal sagen.

Klar ist nämlich trotz der offensichtlichen Pluspunkte: Der zugkräftige Marketing Mix von heute lebt von der Einheit Inbound Outbound Marketing.

Beachte jedoch, dass erfolgreich umgesetztes Pull Marketing in der Regel mehr Zeit als eine gelungene Outbound Massnahme benötigt. Der Time to Results Faktor ist also keineswegs zu unterschätzen. So dauert es nicht selten mehrere Monate, bis eine neue Unternehmenswebsite ein gutes Ranking in den Suchmaschinen verzeichnet. Das kann auch trotz optimaler SEO und wenig kompetitiver Keywords der Fall sein.

Verzichtest du während dieser Zeitspanne auf Push Werbung, verschenkst du somit viel Umsatz. Es gilt also, eine für dich und deine Zielgruppe passende Strategie aus Inbound Outbound Marketing umzusetzen.

B2B Marketing und Pull? Aber hallo!

Push und Pull Marketing ist eine Einheit mit Schlagkraft. Wirfst du jedoch einen Blick ins World Wide Web, bemerkst du rasch: Ein Grossteil der B2B Unternehmen hat deren Potenzial noch nicht erkannt. Das könnte aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung fatal sein. Ein Geheimnis stellt deren Wichtigkeit für Anbieter nämlich keinesfalls dar. Im Gegenteil! So recherchieren auch im Geschäftskundenbereich immer mehr potenzielle Kunden online, bevor sie sich für ein Angebot entscheiden.

Da die so resultierende Zusammenarbeit oft über einen überdurchschnittlich langen Zeitraum besteht, können sichtbar gut positionierte B2B Firmen einen klaren Wettbewerbsvorteil für sich verbuchen. Online unsichtbare Anbieter hingegen müssen um die Gunst der verbleibenden Zielgruppe buhlen. Das ist nicht nur in kompetitiven Sektoren ein Szenario, das es möglichst zu vermeiden gilt.

Das Gute ist: Handelst du jetzt, kannst du deinen Wettbewerbern ein Schnippchen schlagen. Passgenaues Pull Marketing unterstützt dich ebenso wie Outbound Marketing dabei.

Dabei gilt in Sachen Inbound wie auch im Push, strategisch vorzugehen. Überlege dir also, welche Inhalte für deine Zielgruppe wirklich relevant sind. Dabei sollte jeder Content aus deiner Hand ein bestimmtes Ziel verfolgen. Das kann

• eine Anmeldung zum Newsletter,

• das Stärken deines Markenimages oder

• ein Erhöhen der Verweildauer auf deiner Website sein.

Dabei gilt: Inbound Marketing im B2B muss im Gegensatz zu den oft erklärungsbedürftigen Produkten nicht kompliziert sein. Das Gegenteil ist sogar häufig der Fall. Nutze für deinen Werbeerfolg am besten die Kenntnisse über deine Kunden.

• Welche Fragen stellen sie regelmässig? Beantworte sie in deinem Unternehmensblog.

• Welche Vorteile bietet ihnen dein Angebot? Zeige hilfreiche Fallbeispiele auf.

• Was hebt dich von deinen Mitbewerbern ab? Lenke die Lupe darauf und verdeutliche deiner Zielgruppe, wie sie davon profitiert.

Du merkst: Pull Massnahmen sind kompromisslos kundenorientiert. Daher können sie in jeder Branche genutzt werden, die Lösungen anbietet.

Fazit: Bringe deine PS dank Inbound Outbound Marketing auf die Strasse

Kein erfolgreiches Unternehmen verzichtet auf zielgruppengerechtes Marketing. Unabhängig davon, ob es der Platzhirsch deiner Branche oder der familiengeführten Auftragsfertiger von nebenan ist. Bei der Kombination aus Push und Pull Marketing handelt es sich dabei oft um einen der Faktoren, warum sie scheinbar spielerisch ihre Neukundenakquise meistern. Auch die Bestandskundenpflege scheint ihnen besonders leicht von der Hand zu gehen.

Die Frage ist: Kannst du das auch? Ja! Eine durchdachte Marketingstrategie, aussagekräftige Daten und flexibles Handeln unterstützen dich dabei. Diese Kombination kann für dich als B2B Anbieter ein echter Gamechanger sein – jetzt und in Zukunft.

Stelle also hilfreichen Content über deine Website, deine Facebook Fanpage oder einen Podcast bereit. Bewirb ihn anschliessend, um den Fokus deiner Zielgruppe auf dich zu lenken. So bist, wirst und bleibst du relevant. Nicht nur im World Wide Web, sondern auch offline in den Köpfen deiner Kunden.