Outbound Leadgenerierung

Wir haben uns bereits in diesem Beitrag mit der Inbound Methodik beschäftigt. Natürlich gibt es aber auch zahlreiche Outbound Taktiken, die du für die Lead Generierung einsetzen kannst und solltest:  

Outbound Leadgenerierung durch Cold Mailing  

Cold Mailing (auch Outbound Mailing genannt) ist eine Form der schriftlichen Kaltakquise. Das heisst: Du kontaktierst unaufgefordert einen potenziellen Kunden via E-Mail, ohne dass bis dahin ein Kontakt zwischen euch stattgefunden hat. Es gibt eine Vielzahl von Vertriebskanälen, mit denen du durch einen skalierbaren Outbound Prospecting Ansatz neue Leads erreichen kannst. Bevor du allerdings bezahlte Werbung und andere digitale Marketing Kanäle in Angriff nimmst, empfehlen wir dir, die vielversprechendste Zielgruppe anzugehen und die daraus generierten Leads genau zu analysieren. Am  besten gehst du folgendermassen vor:  

1. Identifiziere potenzielle Leads mittels Lead Research über den LinkedIn Sales Navigator.
2. Sammle mithilfe entsprechender Tools wie interseller.io oder Apollo.io strukturierte Informationen  über diese Leads (weitere Ausführungen zu diesem Schritt findest du weiter unten).  
3. Füge die Leads zum CRM hinzu.  
4. Kontaktiere die Leads mit einer E-Mail Sequenz.  

Bevor du mit dem Outbound Mailing beginnst, empfehlen wir dir vorab die folgenden Schritte:

Schritt 1: Validierung  

Lege zunächst fest, was du mit dem Outbound Mailing erreichen willst, und vor allem, mit welchen Kennzahlen du die Erreichung misst. Dazu eignen sich beispielsweise Öffnungs-, Klick- und Antwortraten. Jedes Outbound Mailing Tool sollte diese KPIs automatisch messen und auswerten.  Gute Werte sind:  

• Öffnungsrate: 50 bis 75 %  
• Klickrate: 5 bis 10 %  
• Antwortrate: 5 bis 10 %  

Dabei solltest du das menschliche, qualitative Feedback, das du auf deine E-Mail-Kampagnen erhältst, keinesfalls unterschätzen. Es kann dir wertvolle Inputs geben, wie du dein Messaging anpassen und die E-Mail Texte entsprechend optimieren kannst.  

Öffnungs- und Klickraten sind erste wichtige Anhaltspunkte, aber sie generieren dir letztlich nur wenig Informationen und schon gar keine Umsätze. Deshalb ist es sinnvoll, sich stärker auf die Antwort- und Terminbuchungsraten zu konzentrieren: Wie viele neue Kunden, Buchungen und Umsätze hast du aus jeder der einzelnen E-Mail-Sequenzen gewonnen? Verdopple, was funktioniert hat, und stoppe diejenigen, die schlechte Ergebnisse erzielten.  

Schritt 2: Software Auswahl  

Arbeite mit einer Software, die dir in Echtzeit detaillierte Einblicke gibt, was funktioniert und was nicht. Es gibt Dutzende von E-Mail Marketing Lösungen und die meisten von ihnen leisten gute Arbeit, wenn es darum geht, E-Mail Kampagnen zu planen, durchzuführen und zu messen. Zwei Tools, die hier besonders hervorstechen und zusätzliche Vorteile bieten, sind: 

• Interseller: Sammeln von öffentlichen E-Mail Adressen und Anreichern von Kontaktprofilen direkt von LinkedIn (inkl. Sales Navigator), auch in grossem Umfang, mit direkter Integration in dein CRM (enthält auch ein Applicant-Tracking-System für Rekrutierungszwecke).  

• Apollo: Hosting einer eigenen Datenbank mit 200 Mio. Geschäftskontakten und 10 Mio. Unternehmen, mit validierten E-Mail Adressen, fortschrittlichen Analysen zur Ausführung und grossartigen Filtern für das Prospecting.  

Unter diesem Link findest du weiterführende Ressourcen, Anleitungen und Tricks zu Tools:  b2broadmap.com/software  

Schritt 3: Warm-up  

Beginne mit kleinen Losgrössen (zehn bis 50 E-Mails pro Kampagne), um durch das Sammeln von Daten und Feedback schnell zu lernen und dich anzupassen. Aber auch, um deinen Ruf als Absender und damit die Zustellbarkeit zu bewahren. Und nicht zuletzt, um sicherzustellen, dass du  einen Mehrwert für die Konversation schaffst und nicht gegen die DSGVO verstösst. 

Menschen benötigen fast immer mehr als einen Kontaktpunkt mit dir, um ins Handeln zu kommen. Führe deshalb unbedingt E-Mail Kampagnen mit mehreren E-Mails durch. Anders als in Nordamerika solltest du dich in Europa aber davor hüten, E-Mail-Sequenzen mit mehr als fünf E Mails in kurzer Folge zu versenden. Es scheint, dass Kampagnen mit ein bis zwei einleitenden, wertschöpfenden Nachrichten in Kombination mit freundlichen Erinnerungsmails (insgesamt also zwei bis vier E-Mails) am besten funktionieren. Es ist zudem sinnvoll, auch andere Kanäle für deine  Outbound Aktivitäten miteinzubeziehen und mit Cold E-Mails zu kombinieren, z. B. Telefonanrufe, LinkedIn-Anfragen oder sogar mit persönlichen Briefen, solange sie nicht aufdringlich sind.