Zum Inhalt springen

Pillar 4 · Qualifizierung und Nurturing

Qualifizierung und Nurturing: aus Leads wird Pipeline

Qualifizierung entscheidet, welche Kontakte dein Sales-Team wann bekommt, und Nurturing pflegt alle anderen, bis sie bereit sind. Im B2B funktioniert das, wenn Marketing und Sales dieselbe Definition einer qualifizierten Opportunity teilen, Signale statt Punktesammlungen zählen und Marketing Automation einfach bleibt. Hier findest du unsere Artikel zu Lead Scoring, Nurturing, Handover und Automation.

Die wichtigsten Begriffe

Marketing Qualified Lead (MQL)
Ein Kontakt, den Marketing nach definierten Kriterien als interessant einstuft. Als Ziel-KPI führt er oft zu Volumen statt Pipeline.
Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Kontakt, den Sales geprüft und als echte Verkaufschance angenommen hat: passender Account, Bedarf, Zeitpunkt und Zugang zur Entscheidung.
Lead Nurturing
Die geplante Pflege von Kontakten, die noch nicht kaufbereit sind, mit relevanten Inhalten im passenden Moment.
Marketing-to-Sales-Handover
Die vereinbarte Übergabe eines qualifizierten Kontakts von Marketing an Sales, mit Kriterien, Kontext und einer Reaktionszeit.

Lead-Qualifizierung

MQL, SQL und Scoring: wann ein Kontakt zu Sales gehört.

Lead Nurturing

Kontakte pflegen, die noch nicht kaufen.

Handover und Alignment

Damit Marketing und Sales an derselben Pipeline arbeiten.

Marketing Automation

Automation, die hilft, und die Fehler, die sie lähmen.

Alle weiteren Artikel zu Qualifizierung und Nurturing

FAQ

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
Ein MQL ist ein Kontakt, den Marketing nach eigenen Kriterien als interessant markiert. Ein SQL ist ein Kontakt, den Sales geprüft und als echte Verkaufschance angenommen hat. Viele Teams scheitern daran, dass sie MQLs zählen, aber Sales sie nicht annimmt. Ein gemeinsamer KPI wie qualifizierte Pipeline löst das.
Wie funktioniert Lead Scoring im B2B?
Lead Scoring bewertet zwei Dinge: den Fit (passt der Account zum ICP, passt die Rolle?) und das Interesse (welche Signale zeigt der Kontakt?). Gute Modelle bleiben einfach, gewichten wenige starke Signale und werden regelmässig mit gewonnenen und verlorenen Deals abgeglichen. Ein Score, dem Sales nicht traut, wird ignoriert.
Wie lange dauert Lead Nurturing?
So lange, bis der Kontakt kaufbereit ist oder klar nicht passt. Im B2B können das Wochen oder Monate sein, je nach Deal-Grösse und Kaufprozess. Wichtiger als die Dauer ist der Anlass: Inhalte sollten an Signale und Phasen der Customer Journey gekoppelt sein, nicht an einen starren Kalender.
Was sind die häufigsten Fehler in der Marketing Automation?
Zu komplexe Workflows, schlechte Daten aus Datensilos, zu grosse Kampagnen und Inhalte, die nicht zur Phase des Kontakts passen. Oft fehlt auch die Abstimmung mit Sales, was nach einer Antwort passiert. Starte mit einem einfachen Ablauf, der funktioniert, und erweitere ihn erst, wenn die Daten stimmen.