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Pillar 5 · Customer Journey und Conversion

Customer Journey und Conversion: vom Interesse zum Abschluss

Die B2B Customer Journey beschreibt den Weg eines Buying Centers vom ersten Problembewusstsein bis zum Kauf und darüber hinaus. Conversion entsteht an den Übergängen dieser Journey: auf der Landing Page, der Produktdetailseite, im Formular oder im ersten Gespräch. Hier findest du unsere Artikel zu Journey-Phasen, Touchpoints, Landing Pages, PDP und Conversion Rate.

Die wichtigsten Begriffe

Customer Journey
Alle Phasen und Touchpoints, die ein Käufer vom ersten Bedarf bis zum Kauf und zur Nutzung durchläuft. Im B2B ist sie selten linear.
Touchpoint
Jeder Kontaktpunkt zwischen Käufer und Anbieter: Website, Inhalt, Gespräch, Demo, Angebot, Support.
Conversion Rate
Der Anteil der Besucher oder Kontakte, die einen definierten nächsten Schritt machen, zum Beispiel eine Anfrage senden.
Produktdetailseite (PDP)
Die Seite, die ein einzelnes Produkt oder Angebot mit Nutzen, Details und nächstem Schritt beschreibt.

Customer Journey verstehen

Phasen, Touchpoints und die Auslöser, die Nachfrage erzeugen.

Landing Pages und Conversion Rate

Seiten, die einen nächsten Schritt auslösen.

Produktseiten und Sortiment

PDP, Kannibalisierung, Katalog und Checkout.

Kundenwert

Was nach dem Abschluss zählt.

Alle weiteren Artikel zu Customer Journey und Conversion

FAQ

Häufige Fragen

Welche Phasen hat die B2B Customer Journey?
Gängige Modelle unterscheiden Problembewusstsein, Recherche, Evaluation, Entscheidung und danach Onboarding, Nutzung und Erweiterung. Im B2B laufen diese Phasen parallel bei mehreren Personen im Buying Center und springen hin und her. Darum lohnt es sich, pro Phase die Fragen der Käufer und die passenden Touchpoints festzulegen.
Was ist eine gute Conversion Rate im B2B?
Das hängt stark von Kanal, Angebot und Definition ab, eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht. Vergleiche dich zuerst mit dir selbst: Miss die Conversion pro Seite und pro Schritt, finde den grössten Abfall und teste dort. Ein Benchmark ohne gleiche Definition führt eher in die Irre.
Was gehört auf eine B2B Landing Page?
Ein klares Versprechen für eine definierte Zielgruppe, der Nutzen in der Sprache des Käufers, Belege wie Kundenstimmen oder Fallbeispiele, Antworten auf die wichtigsten Einwände und genau ein nächster Schritt. Alles, was davon ablenkt, senkt die Conversion.
Was bedeutet Kannibalisierung im Marketing?
Kannibalisierung heisst, dass ein eigenes Produkt, eine eigene Seite oder eine eigene Kampagne einem anderen eigenen Angebot Umsatz oder Sichtbarkeit wegnimmt, statt neue Nachfrage zu gewinnen. Im SEO konkurrieren zum Beispiel zwei eigene Seiten um denselben Suchbegriff. Die Lösung ist eine klare Rolle pro Seite und pro Angebot.